القهوة في المنزل: الفئة التي تغفل عنها معظم متاجر الإلكترونيات

معظم المتاجر التي تبيع ملحقات الهواتف لا تنظر إلى القهوة إطلاقًا، ويستحق الأمر أن نسأل: لماذا؟ فالعميل هو الشخص نفسه، والمتجر هو المتجر نفسه. لكن عملية بيع واحدة هنا تعادل كابلات كثيرة — وعلى عكس الكابل، لا أحد يُرجع ماكينة قهوة شاكيًا أنها توقفت بعد شهر.

القهوة ليست انحرافًا غريبًا عن الإلكترونيات. إنها جهاز يوضع على الطاولة، ويشتريه تحديدًا الشخص الواقف أمامك، في منطقة لا تُعدّ فيها القهوة عادة بل ركنًا ثابتًا من اليوم.

بِع التدرّج لا الماكينة

لا يصل العملاء وهم يعرفون ما يريدون. إنهم يصلون عند درجة ما من سُلّم، ومهمتك أن تجد تلك الدرجة.

• السهولة. LePresso Multi-Capsule هي حيث يبدأ معظم الناس: لا مهارة، ولا فوضى، ولا تعلّم. والعميل الذي يقول «أريد قهوة جيدة دون أن أفكر» ينتهي أمره هنا، وهو سعيد.
• القهوة الحقيقية. LePresso Coffee Machine بمضخة 20 بار هي الخطوة التالية — ضغط حقيقي، وخزان 500 مل، وإسبريسو فعلي. وهذا هو العميل الذي بدأ يلاحظ أن الكبسولات كلها بطعم واحد.
• الحليب. LePresso Espresso Machine بعصا البخار تجيب أكثر طلبات الترقية شيوعًا في هذا السوق. فالناس هنا لا يشربون الإسبريسو؛ بل يشربون الفلات وايت واللاتيه والكابتشينو. والماكينة بلا عصا بخار لا تستطيع صنع ما يطلبونه فعلًا.
• الاحتراف. LePresso CORAZZATO بغلّايتين مزدوجتين وضغط 9 بار مخصصة للعميل الذي يقرأ عن القهوة منذ عام. فالغلّاية المزدوجة تعني التحضير والتبخير في آن واحد دون انتظار — وهو تحديدًا ما يبحث عنه الهواة.

كل واحدة من هذه عميل مختلف. وتخزين واحدة فقط منها يعني ردّ ثلاثة.

الماكينة ليست كل عملية البيع

وهنا تتفوق القهوة على الملحقات في قيمة السلة.

المطحنة هي الإضافة الصادقة، وهي الوحيدة التي تستحق الذكر دائمًا: فالقهوة تفقد نضارتها خلال أيام من طحنها، ما يعني أن ماكينة ممتازة تُغذّى بقهوة مطحونة مسبقًا من السوبرماركت ستنتج فنجانًا مخيبًا. والعميل الذي يشتري CORAZZATO دون مطحنة سيلوم الماكينة. بِع المطحنة معها، فأنت لا تبيع إضافة — بل تمنع إرجاعًا.

ثم هناك العميل الذي لا يشتري للمطبخ أصلًا. فـLePresso Automatic Pour Over Brewer بخزان لتر واحد مخصصة للبيت الذي يحضّر عدة أكواب دفعة واحدة — العائلة، والمكتب، والمجلس. أما LePresso Smart Travel Mug بالتحكم في الحرارة فمكانها بجوار الصندوق: إنها القطعة التي يشتريها الناس لأنفسهم بينما يدفعون ثمن شيء آخر، وهي الهدية الطبيعية حين يعجز أحدهم عن الاختيار.

دعها تُرى

القهوة هي الفئة الوحيدة التي يقوم فيها العرض بالبيع نيابة عنك. فالماكينة داخل علبة على رف هي مجرد علبة. أما الماكينة نفسها على طاولة، موصولة بالكهرباء، وبجانبها فنجان، فهي عرض حيّ.

لست بحاجة إلى إدارة مقهى. أنت بحاجة إلى أن يرى العميل الماكينة تعمل مرة واحدة. وللقهوة اختصار لا تملكه أي ملحقات: إنها تملأ المتجر برائحة المنتج، ومن الصعب جدًا أن تمرّ بذلك وتقول لنفسك «سأفكر لاحقًا».

لماذا تستحق الرف؟

القهوة تجلب أناسًا لم يكونوا سيشترون ملحق هاتف اليوم، وتمنح عملاءك الدائمين شيئًا يشترونه ليس بديلًا عن شيء يملكونه أصلًا.

وهي هدية. فطوال العام يحتاج الناس إلى شراء شيء لشخص ما — رمضان، والعيد، وبيت جديد، وعرس. لا أحد يهدي كابلًا. لكن كثيرين جدًا يهدون ماكينة قهوة.